房产销售外出拓客的技巧

发布时间:2018-09-18 来源:写作技巧 点击: 当前位置:89素材网 > 写作指导 > 写作技巧 > 房产销售外出拓客的技巧 手机阅读

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第一篇 房产销售外出拓客的技巧
《2016房地产销售主管述职报告ppt》

2016房地产销售主管述职报告ppt配图

房地产销售主管述职报告ppt

繁忙的工作中不知不觉2016又将近尾声。回顾这一年的工作历程,作为远洋地产一名普通员工,我深深感受到我们远洋地产蓬勃发展的朝气和远洋人拼搏的精神。作为销售部一名优秀的置业顾问,我深深感觉到自己身肩重任,自己的一言一行不光是体现自我的素质,更是代表远洋地产企业的形象。所以我更要提高自身的修养,高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能,不断总结管理经验,提升管理能力。此外,还要广泛了解整个房地产市场的动态,走在市场的前沿。经过近两年置业顾问岗位的磨练,在今年5月通过竞聘,从一名优秀的销售人员成长为一名合格的销售主管,并且在努力做好自己的本职工作同时,通过内部培训,能够帮助更多的同事共同成长。当然我认为要想成长为一名优秀的销售主管,光做到这些还远远不够。下面就是我对今年所做具体工作的总结和下年工作的改进。

2016年主要工作 置业顾问岗位(1-4月份):

(一)接电共计30组。

(二)接访共计65组。

(三)共签约5套,签约总面积:1000.28平米,签约总金额:7945055元。

(四)电访客户3650组。

(五)参加公司举办的合肥、上海、南京、铜陵推广巡展。

(六)认真做好接电接访工作,并做好客户信息及时完整的CRM系统录入。

(七)完成元宵节客户上门拜访,赠送汤圆53组。

(八)按照项目公司要求轮流做好二月份第4周、四月份第4周黄山市场监测报告。

B组销售主管(5月-至今):

(一)接电:共计119组。

(二)接访:共计262组。

(三)签约:34套,总面积6952.97平米,总金额61446320元。

(四)收房:66套。

(五)老客户维护:

1、端午节拜访客户,赠送粽子132组;

2、赠送老客户生日礼物66组;

3、中秋节邀约拍摄老客户全家福45组及赠送月饼87组。

(六)营销活动客户邀约:

1、4周“远洋季”活动;

2、跆拳道比赛;

3、第二届啤酒节;

4、蛋糕DIY;

5、冰激凌DIY;

6、百大及歙县微信推广;

7、留学讲座;

8、老客户王立伟中秋私人烧烤宴;

9、徽行答谢宴;

10、中行答谢宴;

11、月饼DIY等。

(七)营销推广活动:

合肥国际房展会、黄山房地产展示交易会、广州珠三角房博会。

(八)远嘉对接:

1、完成5-12月份考勤统计及月度值班表;

2、完成5-12月份培训计划和总结;

3、完成5-12月份成交客户回访调查表。

(九)客户分析:

1、完成5-12月份小组每周意向客户每周追访情况;

2、完成端午节来访客户分析;

3、完成“五一”来访客户分析;

4、完成国庆节来访客户分析;

5、完成中秋节来访客户分析;

6、完成黄山房展会接访客户分析表。

7、完成收房后客户房屋质量问题反馈及后期维护分析。

(十)市场调研:

1、完成书香云端、云山诗意、碧桂园、星汇曼谷、新安博林山庄、江南一品、江南新城、天都首郡、铂宫、雨润星雨华府等个案调研;

2、完成16周市场监测报告。

(十一)内部培训:

1、完成《老客户维护技巧》、《意向客户逼定技巧》、《案场接电及电访技巧》培训材料;

2、完成5-12月份日常晨训组织和晚例会组织工作;

3、完成每周六日销售部内部培训工作;

4、完成对新老员工每月销售技能提升培训和考核工作。

(十二)合同签署:

1、完成9月份以来的所有网签合同,共计10套;

2、完成5-12月份所有已签合同的审查工作。

(十三)其他工作:

1、完成领导交代的日常工作;

2、协助置业顾问完成客户谈判、签约、收房及相关问题的处理工作。

一、感恩、成长与不足 (一)感恩:

首先感谢远洋地产和黄山公司给了展现自我的平台,让我实现了很多梦想。没有远洋我就不会站在2016北京远嘉的年会上领取优秀员工的鼓励;没有黄山公司就不会有我站在2016黄山公司年会上史总为我亲自颁发销冠的荣誉。其次感谢曾经言语诚恳的训斥和教导过我的领导们,是他们让我慢慢融入到远洋这个大家庭,不断的前进和成长。最后要感谢我的组员和同事,是他们这一年不断帮助和支持我,也是他们让我更加有信心不断的前进,迎接一次又一次的新挑战。

(二)成长1:

5月份竞选B组销售主管,是我第一次真正意义通过公平竞争取得升职机会。曾经我以为作为一位好员工就是不断提升自己工作技能,不断的为公司创造更多地利益,这些就已经足够了。通过这次竞选活动,让我明白一位好的员工,不光是自己为公司创造更多的利益,而是一个人的能力越强就应该承担更多的责任,所以真正的一个好员工,就是能帮助更多的人成长,带领一个团队,来为公司创造更多更大的的企业价值。通过这次竞选不光让我得到了升职,让我更加清楚曾经背后有那么多人在支持着我,让我更加自信的一路走下去。

(三)成长2:

如果说通过竞选可以让我在职位得到提升,那么参加公司举办的“远足”活动,则是在我意志力的一次考验和超越。步行25公里是我人生中第一次的连续步行的最远距离,在没有走之前,我还在想我能走下来吗?因为没有走过,所以不清楚。虽然我们晒着太阳、忍着饥渴,不顾脚底的水泡,但事实证明我能走下来,甚至还可以走的更远。通过这次活动我学到了两点:一、在做没有做过的事情之前,很多人都想我能做到吗!那该有多难呀!其实等我们做完了才发现原来是这么容易,这么简单,甚至我们还可以做的更好。恰恰印证了一句广告词:思想有多远,才能走多远。二、一个人和一个团队。如果是一个人,很难有人能真正走完全程。而一个团队相互帮助和搀扶,这样每个人都会到达终点,而且还增强了团队的沟通和凝聚力。

(四)不足:

1、未能完成8、9、10月份小组销售任务。

2、市场监测不够认真,对市场信息了解不够深入和细化。

3、客户分析过于主观臆想化,不能准确客观把握客户需求意向。

二、改进措施 (一)8、9、10三个月未完成任务:

分析:把原因多归结为天气炎热,客户来访量少,是没有从自身着手找原因。

改进措施:天气炎热,来访量是比以前少,但能我们能做到的是增加电访量和外出拜访量,提升我们逼定的能力。

(二)市场监测数据的不够准确化: 房产销售外出拓客的技巧

分析:市场监测基础数据的取得是从房管局和各个楼盘销售部。房管局的数据是以实际网签为准,可能存在着一定的滞后性。而案场数据大多是负责该楼盘的置业顾问电话调研出的数据,由于楼盘之间存在着竞争,所以有很多数据不够真实。

改进措施:

1、普通住宅成交数据以房管局网签为主,针对具体异常数据楼盘,负责调研该楼盘的置业顾问电话核实。

2、别墅市场成交数据,以负责该楼盘的置业顾问电话调研为主,针对具体的异常数据楼盘,可以通过我们合作的媒体和广告公司来第三方调研核实,以保证数据的科学合理性。

(三)客户分析臆想化,判断客户不准确:

分析:此种问题多发生在老员工身上,大多是凭借自己的销售经验,对客户意向房源和购买能力妄加揣测,而错失掉意向客户。

改进错失:针对此类问题,后期要在内部培训上增加客户意向判断相关课题,还要在每周客户分析上了解客户首次来访的真实情况,细节动作等,只为了更加科学、理性的判断客户的真实意向,为后期逼定客户做好铺垫工作。

三、下年度(2016年)业绩指标及主要工作 (一)业绩指标:

1、计划接电250组;接访600组。

2、计划小组签约40套;签约面积7000平米;完成签约额7500万,完成收房35套。

(二)如何完成年度销售指标:

1、归零的心态。销售最重要是心态,心态的好坏是成功的一半,无论2016年成败与否,清空一切,一切从零开始。

2、组员月初制定月度任务完成计划(后期跟踪指导)

3、提高团队销售技巧(针对性模拟演练及培训)

4、做好老客户维护(定期上门拜访老客户)

5、调动销售积极性(运用公司销售激励制度)

6、提高销售服务意识(建议月度评服务标兵,作为季度考核指标之一)

7、月底总结任务完成情况(完成者做经验分享,未完成者做原因分析)

(三)案场监督和管理:

1、正确传达领导下达指示及任务

2、衔接各部门(及A组)之间关系;

3、科学统计小组每天、周、月来电量、来访量、回访量、成交量等数据;

4、监督组内员工跟单速度及跟单质量,提高成交率;

5、了解意向客户追访情况及问题处理。

(四)内部培训:

1、组织销售员对房地产销售业务不定期进行业务交流,分享案例并分析

2、定期做竞争楼盘市调并进行PPT分享;

3、提倡销售员或小组间互帮互助;

4、老销售主动帮助新销售,实行一带一制。

(五)投诉问题及处理

1、了解事件所有细节,分析问题所在,协助销售与客户间进行沟通

2、综合考虑客户价值,理性解决客户问题

3、事态严重时以书面或邮件形式,及时进行上报与领导共同协商解决办法

4、提倡销售内部消化投诉事件,事后上报并制成案例进行培训。

四、对公司管理的意见、建议

(一)2016希望远嘉北京公司可以给予我们更多的关心和支持。例如:销售主管提升性培训、去其他项目考察交流学习等。

第二篇 房产销售外出拓客的技巧
《2016房地产销售经理年度述职报告》

2016房地产销售经理年度述职报告配图

房地产销售经理年度述职报告

回顾2016年的工作简单而又平凡。分管的部门、主抓的工作,以大集团管理运作来要求,应该说存在很多问题。坦诚地讲,主观上希望把工作做好,尽职尽责,但客观效果并不尽人意。房产销售外出拓客的技巧

上年底和04年初,经过很长时间的酝酿,对工资体系中存在的问题进行了分析,对薪酬体系进行了修正,组织对员工薪酬进行了普调,4月份完成了该项工作。尽管这次薪酬调整也对部分技术、管理骨干进行了特别加薪,但仍属于普调性质和针对不合理部分的微调,其促进作用很有限。由于薪酬结构上的不合理和激励机制不到位等诸多问题,人才外流情况回升,人才缺口大。由于方方面面的问题,人才难进、人才难留问题没有突破。尽管在招聘渠道、院校合作方面做了很多工作,但问题并没有得到解决,还有很多工作要做。

年初,总裁在春节上班后的第一次高层会议上提出,要迅速掀起一个生产高潮。为此,由企管部和办公室牵头,在全集团范围内组织开展了“****”活动,在一定程度上推动了群众性增产节约活动。活动开展至六月底,经考核确有部分项目成效显着,但该项活动声势不大,面不广,力度不够,基层领导重视不够,作用有限。

办公室的工作多集中于行政事务,对文化建设、宣传教育、文明办公等工作的推进缺乏整体计划。尽管在这方面做了很多工作,但其号召力、鼓动性、推动作用平平。服务等工作有很多还不到位。

按计划后勤服务公司应该在04年4月正式运作。由于多方面的原因没有如期实现,其间后勤服务及安全保卫工作我没有推托,但关注的程度不够。尽管没有出现大的问题,但环境卫生、门卫人员的管理,总裁都多次指出要加强、要改进。

在负责**公司工作期间,没有达到总裁提出的不亏争取持平的目标要求。两年的时间亏损逐年减少,组织完成了Ⅱ型、Ⅴ型两个型号的模具设计制作,改进了部分产品质量,开发了101型新品,完成了公司的搬迁,应该说做了不少工作,产品市场也逐步走向良性循环。但客观上不允许我外出深入了解市场,推动销售,因此,对市场运作的指导缺乏,如果我有更多的时间和精力投入**公司的工作,或者给我更长一些时间,结果肯定会比现在所面临的形势好得多。

5月10日总裁在高层会议提出了跟进宏观调控、实施集团改革的思路以后,我基本上把工作的重心移到了组织机构调整上,花了很多精力,做了多个预案。自我到公司以来,这是第三次直接参与组织设计,特别是2000年的大调整和这一次。在这项工作中我的基本态度是尊重历史、客观现实,不求有功,但求无过,希望每次调整对集团的发展有所推动,不要因为工作的失误而影响集团发展。我十分感谢总裁在这方面对我的信任和支持。

根据集团高层领导分工及工作情况,客观上要求我充当总裁耳目,当好不管部部长。因此,除明确分工我主管的工作以外,有很多属集团应该协调和处理的日常事务,我自认为都能主动承担,能给予积极协调与沟通。对子公司各部门反映情况的处理和回复是及时的,负责任的。向总裁反映情况和提供建议也是客观公正和积极诚恳的,对总裁交办的工作是认真的,对各位领导和各部门的工作是理解支持的。

在日常工作中,我比较注意自己的表率作用,不搞特殊化。对下属注意培养他们独立思考和独挡一面的工作能力。布置工作思路方法明确,从不含糊,从不主动代替下属,都把他们推到前台锻炼。同时,我从来不会当甩手掌柜,凡是我管辖的工作,我都能够亲自处理和完成。

房地产销售经理年度述职报告

201x年是充满梦想和激情的一年,也是房地产行业不平凡的一年。

这年初春,有幸加入到泰山公司,融为这个集体的一份子,本着对这份工作的热爱,抱以积极、认真、学习的态度,用心做好每一件事情.

我于去年8月成为泰山公司的一名销售部副经理,至今任职15个月时间,负责金龙大厦项目的销售工作。现就任职15月来的具体情况总结如下:

从一个对本行只是一股劲的热爱,到实战工作,我不断追求新的目标。刚开始公司将我安排到其他楼盘学习理日常事务,但在这个过程中我仍然学到了很多东西,且明白了要做一个有责任感的人,做一名公司喜爱的员工。感谢那些让我在平淡的工作日中给我快乐和鼓励我的人。

去年10月,喜欢你的工作,自信地去完成它

这个月是我们的成长期,经过了上二个月的转折,这月由公司安排,调至金龙大厦项目配合代理公司。工作虽略显繁忙,但整个团队都充满了激情,工作也上手了。我们从一开始的市场调查,到项目周边配套的了解,再到房地产专业知识的培训,以及会客制度,项目的熟悉等等,我们都在积极的去学习,并渴求进步,当然这些都是为我们更好地去接待客户,完成销售业绩做好前期准备。最好的见证还是要在日后的工作中去检验,感谢领导对我们数次的培训和帮助,使得我们接待户客过程中也更加自信,同样也因为喜欢这份工作,我们将做得更自信和出色!!

去年10月,有幸参加公司组织的拓展活动,我们共同感悟了一些心得。并将我们在拓展活动中的口号适用于现在的销售工作中,“超越自我,勇做第一”。除了感谢,感动以外,我们还明白了,一个人的成绩是微薄的,团队优秀才是我们共同的奋斗目标。因此在日后的销售工作中,我们将更注重团队的建设,心系集体,一起建造和谐,友谊,激情向上的优秀团队。

今年7月,自觉自发的工作,就是对能力最好的检验

本月以接待客户和熟悉项目知识为主。对环境和项目渐渐熟悉的我们,每天都有新客户接待,把握并了解客户的需求,是这阶段一直在做的开盘前的准备工作。当然也很考验我们的销售能力,看能否将客户把握住。很多客户都要在了解价格的基础上才会考虑购买,那么诚意金的收取就显得尤为困难,公司在此阶段制定了一些可行的优惠政策作为说辞,让客户提前以认购的方式将房源定下来,一方面可以抓住客户,另一方面也可以减轻销售压力,做到心中有数。销售才刚刚开始,我们准备启航!

七月来访客户上百人次,成交客户也到不了十户。虽然销售率不是很高,但人气较好,且每位置业顾问的态度也比较乐观,新的销售挑战才开始,我们需要做到完成公司下达的任务指标,并有所超越。这些都需要我们整个团队的配合与努力,同样也深信团队的力量是可以做到的。

8月,“剩者”为王的坚持

今年是我从事房地产行业中最具挑战的一年,在这一年里我们都看到了房产市场走到了历史的大拐点,销售率的高位萎缩态势进一步明显,同样也意味着这是一个机遇和挑战并存的开始。

这个月中公司相继有很多项目增添的工作人员,这样大流量的人员给以每一个身在销售岗位上的置业顾问很大的煽动,甚至对于自己的前程也是一种思考,每当有新朋友问到你是做什么时,答案得知后他们都会说到今年的买房政策时,估计不会好卖吧!这样的话语给以我们的失落情绪,想必大多置业顾问都曾有过这样的感受,同样也曾有过挣扎、放弃的念头吧。

可是,自身从小的教育经历中有过一句话叫做:“坚持到底就是胜利”,平日里听得多了,我们都只把它当做了一句口号,但是仔细想来其实意义非凡。成功和失败很可能的差别就在最后一两步,在面对国家政策对卖房不利的情况下,不坚持就意味着对这份工作的放弃,如果坚持下去了,你可能收获的会比你想象的更多。所谓“剩”者为王,必定需要坚持下去。

八月——适应日新月异的市场,使自己变得更强

某一次和朋友交流中听到过一句很真实的言语,房地产行业他本身就是一个不健康的市场态势,只是现在把它更淋漓尽致的展现出来了。房地产行业作为最典型的周期性行业,其兴衰与宏观经济周期呈正相关关系。我们说市场日新月异也好,千变万化也好,如果你想在这个行业干下去,那么你一定要使自己变得更强。

8月月这两个月客户的观望情绪就更加浓烈了,我们分别做了项目及个人的分析总结,在几次与公司领导的交流沟通中,在一定可行性的范围内,公司作了价格调整。我们也在不断寻找适合于现在行情的销售策略,因为我们都有一个共同的目标,即,增进销售率。经过本月的努力,销售进度也在一定程度上有了起色,所以说是成功者找方法,失败者找理由!

九月、十月月(黑夜给了我一双黑色的眼睛,我却用他来寻找光明)

这几个月来,在销售业绩方面不是很理想,2个月共销售了20套房源。但是对于销售业绩不好的现状,我们有更多的闲暇时间来不断地学习,充实自己,以此来适应这个市场,在技巧方面,经过对一些书籍的学习,个人总结了一套流程:

学习理论技巧知识→用心接待客户→类似客户的技巧运用→分析总结客户特点→找出相似点→针对性的说辞→提高销售技巧→相互学习和探讨→不断加强团队进步;

以这种学习,思考,总结,探讨的方式来帮助我们提高销售技巧,当然这个过程离不开领导和同事的帮助,个人销售技巧也需要逐步的提高。

在工作中我始终相信态度决定一切,当行情受挫不理想时,工作态度最能反映出我们的价值观念。积极、乐观的我们将乐意不断向好的方向改进和发展,相信什么样的态度会决定什么样的成就。

二、 2016年度个人学习成长及不足总结:

成长是喜悦的,学习最大的收获有其三:

一、 对“北岸逸景”项目,新津市场的深入了解,包括其价格,区位,消费心理等

二、 公司多次培训,使得我们更坚定了这条房地产的道路,也学习到了很多销售技巧

三、 自我管理能力的提高

四、 销售工作贵在坚持的恒心

审视自己的不足之处以及对此的改善之道

审视检查自身存在的问题,我认为主要是销售技巧上还有待提高。个人对销售说辞的把控已有了一定的逻辑性,欠缺的主要是丰富的说辞和销售技巧,可能跟销售经验少有关;在接待过程中,有时太过于热情,欠缺一种淡定和沉稳的个人形象,以及气质等都有待帮助和提高。

对于以上不足之处,经过思考拟定了对此的改善方法:

销售技巧的提升可多向领导学习;平时多上网或看书学习专业知识;尽量多参加市场调查,来弥补竞争对手说辞的空缺,突显本项目的核心优势;增加客户接待量,从客户身上现学现卖;接待客户后应尽多分析、思考、总结说辞;通过这几点来逐步改善现在的销售能力,以期许能为公司带来更高的效益。

形象气质是客户最看重的第一印象,如何才能做到一个气质型的置业顾问,给客户一种专业、愉悦之感。平时自己在看一些关于女人提升气质的书籍,来帮助改善不足之处;也可以通过一些销售道具的使用,衣着的整洁等来体现个人的专业形象,由内到外的改善过程,也需要从细节慢慢的去提高。

以上列举的不足之处,是自我反思后认为自身在工作中存在的问题和需要改进之处,在日后的工作,也希望领导和同事能帮助我一同发现问题、解决问题。

三、 对个人从事工作的本行业发展前景预判:

2016年即将远去,面对2016年,房地产市场将会比2016年要理想,房屋买卖政策会给该行业的人员带来迷雾和压力。政策不好的态势下公司应该更加注重人才培训,素质培训等等。

个人对本行业发展前景的预判如下

开发商自然是房产行情低靡最直接的影响者,由于房地产是资金密集型高的一个行业,所以楼市销售不景气将会直接影响到开发商的回款压力大;其二便是存量房会相继出现,其三开发量的减小,其四销售成交量的萎缩。个人根据网上的一些分析及判断:在房价过高的今天,房屋销售压力并未得到缓解,同时又无明显的价格下降趋势下,房市的复苏之路显得极其艰难,至少需要两年市场才有会全面复苏。

作为房地产销售人员,我会乐观的去面对现状,用更多客观的例子,全面理性的分析,促进成交,并深信房产市场会逐渐走向好的趋势。

四、 2016年的个人工作目标:

明确的目标,才能有的放矢的开展自己的工作。11年即将到来,用心做好工作中的每一件事情,有效地完成每一项工作,全面提高自己各方面的能力,并为公司发展效力。

在新的一年即将开展的工作中,积极配合公司完成各项任务指标。当然,在能力方面,我还需要提高,以达到我们团队的目标超额完成拿到集体奖

集体奖军是每一个渴求成功人的梦想,对于团队中的每一个成员,我充分的相信他们的能力,也肯定他们的目标会达成。这个目标一方面是对自己的激励和鞭策,另一方面是希望能通过自己的努力为公司创收,这是我极力渴求的,并随时把目标放在心上,目标与行为共同起步!

2016年全年工作计划

目标与计划同行:

1. 提高自己各方面综合能力。主要是加强销售技巧的提高

2. 平时多学习房地产专业知识和市场政策知识,提升专业形象

3. 每周或半月一次市场调查,做到知己知彼

4、积极主动地完成公司的各项工作任务

5、加强团队协作力、共同进步

6、优秀的执行能力

7、不断更新的销售技巧

五、 对公司的合理化意见及建议:

公司在我心中的印象一直是非常好的,有那么多完善的管理制度,并且很务实,以及每周或每月的学习日培训等,都给予每一名员工精神粮食。但专业知识方面,我们的确还需要加强学习,在此希望公司能给我们提供更多的培训机会,主要是户外拓展培训、房地产相关政策、金融、经济等,以这样不断学习和提高的专业知识,定会促进员工销售能力的提升,员工的提升也就是公司发展的财富。

第二,增强企业文化体系,形成核心的企业精神和价值观,可从以下几方面做提高,仅供参考

1.服务是销售中最重要的一个环节,做好服务工作,便开启了客户与我们之间的一道信任之窗。每月公司都会做客户满意度调查,在此基础上可以设定服务明星,让得分最高的置业顾问或项目夺得,可以用锦旗,也可以用服务明星牌来以示鼓励和表扬。

2.公司可在年终时设定优秀员工奖,全勤奖,年度销售冠军奖等,对辛勤工作了一年的员工们作出表扬和慰藉。

3.组织销售人员到一些成功的房地产公司进行学习。

4.建立公司网站,提高对外的形象宣传,也方便各项目与公司的信息交流。

5.在条件允许范围内,可创作企业期刊,提升知名度,同时也让有才识的同仁展现自己。

6.在闲暇之际,可考虑以公司或项目的名义为所在区域做义工,提升公司或楼盘的形象。

7.公司可将发展中的每一年作出一个方向性的规划,如服务年,创新年,品牌年等作为企业的发展航向。

以上便是心中的小小建议,不妥之处,还请领导多批评指正,诚祝公司飞黄腾达!

总结语

每天清晨,当太阳刚刚升起,露珠还未完全消失,您就已经自觉自发地去工作,这就是对工作的一种发自肺腑的真爱。有了爱,我们更加主动地去完成工作,才能对工作充满激情,也才能最终用激情去点燃梦想。

第三篇 房产销售外出拓客的技巧
《房地产项目拓客渠道方式》

房地产项目拓客渠道方式

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法:

一、商圈派单

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。

工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排:

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气 审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、动线堵截

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择: 蓄客期和强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择: 项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)

工作目的: 向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户

工作安排:

1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进

审核标准:无

招式特点:

1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

三、社区覆盖

适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择: 主要针对蓄客期,其次为强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管

拓客范围选择: 项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

工作目的: 扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排:

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房

审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加 招式特点:

1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;

2、信息在相对的区域内做到全面接触;

3、 覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。

四、展会爆破

适用项目:高端、中高端、中端

房产销售外出拓客的技巧

工作时间选择:蓄客期和强销期。

工作人员选择:精英销售员。

工作地点选择:大型展会现场。

工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。

工作安排:

1、事先与展会组织方联系,争取有利展位(如果在房展会上,位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)

2、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目

3、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作

审核标准:无

招式特点:

目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

五、油站夹报

适用项目:主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择: 以蓄客期为主

拓客人员选择:前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择:项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站 工作目的: 传递项目信息,捕捉意向客群

工作安排:房产销售外出拓客的技巧

1、分析各加油站的到客情况,尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通,向加油站内人员阐明合作要求,并对其进行简单培训,最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况,同时留下客户

的联系方式

3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进行物料补充

审核标准:无

招式特点:

1、本招式对客群的把握相对较精准,加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的最具消费实力的人群,也是构成项目消费的主体,

2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户,广告浪费少,节省费用,有效性高;

4、由加油员一对一派送,中间不停留,迅速到达目标客户手中;

六、商场巡展

适用项目:所有项目类型均可

工作周期选择: 蓄客期及强销期

拓客人员选择:以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所

工作目的: 广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息

工作安排:

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排

2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员,前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

4、若条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够及时有效的接送意向客户看房 审核标准:依据不同卖场的自身客流情况,制定每日项目单页的派发量和留点量 招式特点:

1、增加了项目的接待处,扩大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端项目则选择高端商业场所

七、企业团购

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

工作目的:通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化

工作安排方式:

1、分析项目周边众多企事业单位,选出具备一定规模且合适的相关单位,并安排好相关拓展人员

2、与相关企业接触,了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目

4、在得到相关准确信息的情况下,与甲方联系取得甲方的同意和认可

审核标准:无

招式特点:

1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

八、动迁嫁接

适用项目:普通及中高档住宅项目

工作周期选择: 营销全程

拓客人员选择:以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择:项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区

工作目的:传递项目信息,锁定拆迁客户

工作安排:

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

2、了解拆迁区域的回迁规划,在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况,这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求,做到对症下药

3、在拆迁小区内设立项目分展区,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行的话可以逐户上门介绍,抢占先机

第四篇 房产销售外出拓客的技巧
《房地产拓客思路》

房地产拓客思路

多渠道开拓客户关系

1、常见的渠道通常有:

(1) 大机构、大集团等大客户资源;主要是项目附近的大型机关、企事业单位、社会团体等大客户。

(2) 社区、写字楼、娱乐服务场所、超市、百货商场等客户资源;

(3) 开发商自身的会员俱乐部客户资源以及其他关系资源;

(4) 代理商的客户资源或者二三级市场联动的地铺网络及其积累的客户资源;

(5) 合作物业公司的客户资源;

(6) 房展会、巡展会等外展活动积累的客户资源;

(7) 专业短信公司、直邮公司的客户资源;

(8) 银行、证券、基金机构、移动公司的VIP客户,高尔夫、车友会、游艇会等俱乐部会员;各种协会如台商协会、证券协会、物流协会会员。

(9) 房地产公司员工和老客户推荐的客户资源。

2、建立关系的方式主要有以下四种:

(1) 开发商或代理商相关客户人员主动出击寻找的客户资源。 如上述第(1)(2)(6)种渠道客户就需要相关人员走出售楼中心,出去寻找、积累目标客户。这一点,顺驰集团的营销做得特别成

功,他们专门有“客户资源部”来实现“地面渗透”以与企划部的“高空轰炸”配合,共同建立客户关系渠道。这一点我们在后面的《营销顺驰》这一讲中还要专门详细讲解。

(2) 用与开发商雇佣形成的甲乙方关系利用渠道。如代理商、三级中介、短信公司、直邮公司、物业公司等公司与开发商合作后,客户资源理所当然的可以利用。

(3) 与开发商、代理商或楼盘合作双赢、互换客户资源等关系形成的客户资源。

如上述第(9)类客户渠道,这些渠道都需要和它们洽谈合作以获得资源。如河南顺驰中央特区项目在推广时就成功的与郑州“奥迪车友会”交换客户资源,获得他们4000多个优质客户资源。

(4) 开发商自身积累的会员或者发动全员营销、老客户营销推荐的客户资源。

3、建立初步感情基础后,下一步是吸引到访,促进关系,手段主要有:

(1)邀请参加项目举办的活动

(2)访谈

访谈也是一种好的客户关系维系方式,访谈体现对客户意见的重视,能给客户增强归宿感和主人翁的感觉。尤其是开发商定期业主恳谈、开发商专职聘请业主顾问等都是好的形式。

(3)消费

对销售现场来说,人气是重中之重,尤其是对一些地段较偏、人气不足的项目。消费可谓是有效促进人气的重要手段。很多较为高端的项目都在售楼中心引进品牌餐饮机构,给客户提供咖啡、冷饮、点心等,同时还给诚意客户发行消费券,通过赠送一定金额的消费券吸引客户本人及亲友到销售现场。

(4)专项推荐

专项推荐主要是各种类型的产品推介会,项目可以将产品推介会与小型餐会结合,也能取得良好效果。

(5)回访

定期对到访客户进行回访也是客户关系维系的规定动作。

(6)馈赠

对客户的馈赠包括节假日赠送小礼品、签约入伙赠送纪念品、活动抽奖奖品等,还有老客户带新客户的积分奖励、赠送物业管理费等。值得一提的是积分卡。积分卡一般是通过房地产公司的会员俱乐部发行,现在各种各样的客户会员俱乐部,在房地产界已经非常普遍。例如万科的“万客会”、合生创展的“合生会”、华润置地的“置地会”万达的“万达会”等等。会员俱乐部给会员及客户发放会员卡,客户参加活动、参观楼盘、购买、推荐购买、重复购买、合理化建议都有积分奖励,可以兑换礼品或奖金,这样可以扩大营销队伍,实现某种意义上的传销。但实践证明,对于高档楼盘来说,积分卡的作用并不是很明显,高端客户一般都不在意这点积分 对于“大客户”,如大机构、大集团客户

4、一般的手段有以下两种:

(1)上门拜访

在积累客户阶段,针对大客户单位,直接安排销售人员去拜访客户,向他们介绍、演示项目,了解他们对项目反应,登记客户联系方式等,带动了大批客户。值得一提的是,对于大客户单位,一般情况下,不要试图发展团购,即抱团谈判、集体折扣。许多项目在销售时,试图获得客户同意给予一定的折扣优惠,但客户积聚多了以后,他们觉得优惠太少,几次谈判不成后最终不了了之。对于大客户单位,完成客户发动后,一般可采取小恩小惠将之吸引到售楼现场,再分而击之,尽量避免客户抱团。

(2)窄众广告

对于大客户单位,可通过洽谈,在其机构网站、单位报刊上发布广告,或者在其办公、家属院显着位置发布户外广告、展板、条幅等方式吸引其到项目现场。注意,对于这类大客户单位的窄众广告,一定得突出大客户单位的特殊待遇,如赠送购房现金券、可安排抽奖、有礼品赠送、有专车接送等等,这样才可以满足大客户虚荣心,使其互相影响、跟风。

针对大客户单位建立初步感情基础后,销售人员直接掌握了一部分客户资料,另外一部分客户进线、到访,也能掌握客户资料。

5、建立项目初步认知和感情基础的手段主要有:

(1)派发传单

在社区、写字楼、超市、百货商场等目标客户集中的地方派发传单是常用的手段。派发传单的注意事项有:首先要尽量注意形式新颖,突破心理接受第一关;其次传单内容上尽量附属小恩小惠,吸引客户到售楼现场。

(2)路演

路演顾名思义,是在马路上进行的演示活动。目前,房地产路演一般集中在社区、写字楼、百货商场等地,路演的外延已经开始扩大,成为包括产品发布会、产品展示、优惠热卖、现场咨询、填表抽奖、礼品派送、有奖问答、文艺表演、游戏比赛等多项内容的现场活动。路演可以在短时间内积聚人气,快速提升项目的知名度,是前期积累客户的重要手段。

(3)摆放宣传资料房产销售外出拓客的技巧

在高档娱乐服务场所,如高档咖啡、酒店客房、私人俱乐部、高档茶楼等场所摆放项目宣传资料也是与客户建立初步认知的重要手段。

上述几种手段的结果就是掌握了大量的客户资料,如客户姓名、联系方式、联系地址等。

6、针对VIP客户,建立初步感情基础的手段主要有:

(1)寄送

主要是给客户邮寄《客户通讯》、楼书、折页、海报等项目资料及小礼物,让客户认知项目;

(2)发送项目销售信息、项目节日问候等;

第五篇 房产销售外出拓客的技巧
《房产销售拓客要素》

房产销售拓客要素:

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法:

一、商圈派单

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。 拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。 工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息。

工作安排:

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气

审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

二、动线堵截

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:蓄客期和强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等) 工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户

工作安排:

1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进

审核标准:无

招式特点:

1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

三、社区覆盖

适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房 工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

工作目的:扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排:

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房

审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加 招式特点:

1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;

2、信息在相对的区域内做到全面接触;

3、覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。

四、展会爆破

适用项目:高端、中高端、中端

工作时间选择:蓄客期和强销期。

工作人员选择:精英销售员。

工作地点选择:大型展会现场。

工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。

工作安排:

1、事先与展会组织方联系,争取有利展位(如果在房展会上,位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)

2、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目

3、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作

审核标准:无

招式特点:

目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

五、油站夹报

适用项目:主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择:以蓄客期为主

拓客人员选择:前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择:项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站 工作目的:传递项目信息,捕捉意向客群

工作安排:

1、分析各加油站的到客情况,尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通,向加油站内人员阐明合作要求,并对其进行简单培训,最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况,同时留下客户的联系方式

3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进行物料补充 审核标准:无

招式特点:

1、本招式对客群的把握相对较精准,加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的最具消费实力的人群,也是构成项目消费的主体,

2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户,广告浪费少,节省费用,有效性高;

4、由加油员一对一派送,中间不停留,迅速到达目标客户手中;大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端项目则选择高端商业场所

七、企业团购

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位

工作目的:通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化

工作安排方式:

1、分析项目周边众多企事业单位,选出具备一定规模且合适的相关单位,并安排好相关拓展人员

2、与相关企业接触,了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目

4、在得到相关准确信息的情况下,与甲方联系取得甲方的同意和认可

审核标准:无

招式特点:

1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

八、动迁嫁接

适用项目:普通及中高档住宅项目

工作周期选择:营销全程

拓客人员选择:以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择:项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区

工作目的:传递项目信息,锁定拆迁客户

工作安排:

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

2、了解拆迁区域的回迁规划,在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况,这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求,做到对症下药房产销售外出拓客的技巧

3、在拆迁小区内设立项目分展区,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行的话可以逐户上门介绍,抢占先机

审核标准:无

招式特点:

1、拓客对象相对较集中,客户诉求点也相对统一,比较容易达成团购意向;

2、极易形成口碑传播。

九、商户直销

适用项目:适合所有项目,但更适合普通住宅、投资或自营类项目,尤其是小型项目 工作周期选择:蓄客期及强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择:项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等 工作目的:广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户

工作安排:

1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作详细的调研了解

2、安排拓客人员进行直销拓客,拓客分组进行,最好进行人员与市场的固定分配,便于后续的持续耕耘,培养客源

3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访,并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻,深挖潜在客户

房产销售外出拓客的技巧

审核标准:无

招式特点:

1、人群划分容易,寻找难度小;

2、信息到达率相对较高;

3、商户联系方式等资料收集相对容易;

4、容易形成击破一点,打到一片的效果。

5、可形成针对性的拓客说辞。

十、客户陌拜

适用项目:高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择:项目营销全程

拓客人员选择:以2人为一组进行拜访,组数由项目情况而定

拓客范围选择:政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区

工作目的:通过针对性的客源方向挖掘项目的意向客户

工作安排:

1、针对项目情况,确定项目周边潜在客户所在的各个企事业单位、商务办公区域等

2、以2人为一组,到目标客群的活动场所进行拜访,携带项目相关形象展示手册,与客户进行深谈,了解客户详细资料,了解目标人群意愿,辨别意向程度

审核标准:每组每天陌拜客户10组以上,收集详细客户资料,填写客户级别卡,进行分类,每日上交工作总结

招式特点:

1、寻找项目潜在客户更具针对性,能够更深层的获得客户信息与意向程度

2、在陌拜过程中难度较大,容易碰壁,对拓客人员有一定的能力要求

十一、竞品拦截

适用项目:适合所有的项目,高端住宅类项目、投资类项目效果会更好

工作周期选择:营销全程

拓客人员选择:以销售员为主

拓客范围选择:与项目品质相同、相近或品质比待推项目略差些的项目附近;同区域的周边项目附近

工作目的:针对性的截杀项目周边竞品的客户

工作安排:

1、详细分析区域市场整体情况,通过对项目的剖析来确定项目周边的主力竞品

2、详细了解竞品项目近期销售情况,以及与待推广项目比较的优劣势

3、在短时间内弄清客户的主要诉求,抓住客户的诉求介绍项目优势

4、团队配合将项目尽量带至项目案场实地讲解

审核标准:无

招式特点:

第六篇 房产销售外出拓客的技巧
《地产拓客拓客十二式方法》

不得不知的拓客十二个方法

拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一,其成本低、成效高的优势备受众多项目青睐,其中拓客方式主要分为十二种,以下为拓客十二式在项目拓客工作中的实际应用方法:

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:基本贯穿整个项目营销过程,派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。

拓客人员选择:根据各项目实际人员和项目体量安排,一般至少需要配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目周边和全市重点的繁华区域,人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准

工作目的:广泛传递项目信息和有效收集客户信息

工作安排:

1、制定一个完整的拓客计划

2、确定拓客人员,并进行相关培训(包括项目基本资料、核心卖点和优势及拓客说辞与技巧),培训完毕后进行相关考核

3、安排拓客周期和时间节点,选择节假日及周末,以及平日里商圈人流量较大的时段

4、对拓客商圈进行选取与划分,并事先进行踩点和绘制拓客地图

5、拓客人员执行拓客计划,在商圈进行大范围派单,并竭力留取客户信息

6、统计每日派单量和留电量,并进行拓客人员工作心得和拓客技巧分享,提高团队士气

审核标准:工作审核标准依据派单量和有效留电量而定,要求每人每日合理派发单页的量应达到200-300张,有效留电量至少达到20-40组。根据项目体量、档次和推广力度不同,派发量和有效留点量两项数据可以根据项目自身情况做适当调整。

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作周期选择:蓄客期和强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择:项目周边各大主干道及路口,目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路,以及去往日常生活中主要消费场所的沿途(如超市、菜场、餐馆等)

工作目的:向主力目标客群进行项目信息传递,捕捉意向客户

1、确定项目主力目标客群,分析客群相关信息点

2、并对目标客群的工作、生活、休闲娱乐等动线进行分析,确定动线拦截点,如路口、公交站点、客户平时就餐聚集点等

3、确定动线堵截方式,主要采取户外广告的宣传方式,包括擎天柱、楼体(顶)广告牌、公交站牌、路灯灯箱、车身广告等;也可辅以项目周边人群聚集区域定点派单或设立流动推广小站等具体形式

4、定期对工作成效进行汇总,分析各广告宣传及人员派单等的效果,继而改进

审核标准:无

招式特点:

1、宣传覆盖范围广,信息点对点传播到达率高

2、对真正有购买意向的准客户说服力很强

适用项目:中端及中端以下,主要针对大型普通住宅项目的首期和中小型项目的尾房

工作周期选择:主要针对蓄客期,其次为强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主,可配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目所在区域板块内的人员稳定聚集社区

工作目的:扩大项目影响力与知名度,挖掘周边潜在地缘性客户

工作安排:

1、将项目所在区域内人员稳定聚集社区进行划分

2、安排相关拓客人员携带相关道具进行有计划的扫楼和扫街

3、在社区居民聚集区进行项目海报和广告的张贴,并设立固定咨询点

4、在社区内部可安排一定的固定或流动拓客人员进行客户挖掘和维护

5、若条件允许,可开通社区看房专车,定期接待客户看房

审核标准:每组每天至少完成两个社区的覆盖工作,可根据社区规模进行适当增加

招式特点:

1、在一定区域内覆盖范围广,覆盖面不做过细分析,以基本全覆盖为主;

2、信息在相对的区域内做到全面接触;

3、 覆盖目标客源数量较大,精确性差,以量换质,用时间培养客户。

适用项目:高端、中高端、中端

工作时间选择:蓄客期和强销期。

工作人员选择:精英销售员。

工作地点选择:大型展会现场。

工作目的:通过展会向目标人群准确传递项目情况,并现场拉客。

1、事先与展会组织方联系,争取有利展位(如果在房展会上,位置选择避免与优于自身的项目相邻;如果展会为车展或者珠宝类展览则选择明显位置,此类展会更加适合高端和中高端的项目参加)

2、制定出众的形象设计,在展会上区别于其他同类型项目

3、安排精英销售员在展会中发力,与参观的客户多沟通,现场完成客户信息登记和拉客到访的工作

审核标准:无

招式特点:

目标客户相对纯粹和集中,客户群体具备较高的购买力,更容易进行潜在客户和意向客户的挖掘

适用项目:主要针对中高端项目和投资型项目

工作周期选择:以蓄客期为主

拓客人员选择:前期与加油站协调工作由策划人员负责,后期物料派送由案场销售人员负责

拓客范围选择:项目所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站

工作目的:传递项目信息,捕捉意向客群

工作安排:

1、分析各加油站的到客情况,尽量选择到客率高的加油站进行合作

2、派市场渠道人员前往各加油站进行合作沟通,向加油站内人员阐明合作要求,并对其进行简单培训,最好能最好能给当时感兴趣的客户简单介绍项目的基本情况,同时留下客户的联系方式

3、准备好各项物料,包括夹报和小礼品等,定期对合作的加油站进行物料补充

审核标准:无

招式特点:

1、本招式对客群的把握相对较精准,加油站针对的客群是有车族其中包括政府用车和私家车、出租车等,不管是坐车的官员还是开车的老板以及企业高管,都是公认的最具消费实力的人群,也是构成项目消费的主体,

2、通过加油站派送宣传品,就很容易锁定这部分高端人群,把产品信息迅速传达给高端客户,中间没有任何停留,没有任何中间环节,迅速而有效。

3、直接锁定有消费能力的客户,广告浪费少,节省费用,有效性高;

4、由加油员一对一派送,中间不停留,迅速到达目标客户手中;

适用项目:所有项目类型均可

工作周期选择:蓄客期及强销期

拓客人员选择:以销售和小蜜蜂为主,配备一名拓客主管

拓客范围选择:项目周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所;交通动线范围内的目标场所

工作目的:广泛传递项目信息,挖掘和收集客户信息

工作安排:

1、根据项目实际情况选择相应的百货商场或卖场,并联系场地以及相关道具的安排

2、制定巡展顺序和时间表,按照节奏展开

3、将拓客人员分为固定接待和流动派单人员,前者负责展台的接待登记工作,后者则负责展台周围及卖场内的派单宣传工作

4、若条件允许,最好在每个展点安排看房班车,能够及时有效的接送意向客户看房

审核标准:依据不同卖场的自身客流情况,制定每日项目单页的派发量和留点量

招式特点:

1、增加了项目的接待处,扩大了项目的影响和客源的积累

2、巡展地点进而时间可灵活控制

3、对巡展地点的选择更具针对性,如高端项目则选择高端商业场所

适用项目:中高端、中端及中端以下

工作时间选择:项目的蓄客期和尾盘阶段。

拓客人员选择:经理级以上或有特殊关系的业务员

拓客范围选择:项目周边的学校、医院、工厂园区等各种企事业单位 工作目的:通过与企业谈团购,以略低的价格换取项目的快速去化

工作安排方式:

1、分析项目周边众多企事业单位,选出具备一定规模且合适的相关单位,并安排好相关拓展人员

2、与相关企业接触,了解企业欲团购的数量信息与可接受的价格范围

3、分析决定此企业是否适合团购本项目

4、在得到相关准确信息的情况下,与甲方联系取得甲方的同意和认可 审核标准:无

招式特点:

1、存在一定机会在短期内成交大量客户,对于快速去化项目有很好的帮助

2、甲方需要舍弃一定的利润,且团购价格的交涉与协调存在一定的难度

适用项目:普通及中高档住宅项目

工作周期选择:营销全程

拓客人员选择:以市场部人员及销售员为主

拓客范围选择:项目同区域内拆迁小区,其它区域内同品质拆迁小区 工作目的:传递项目信息,锁定拆迁客户

工作安排:

1、事先搜查项目周边刚拆迁和待拆迁的区域

2、了解拆迁区域的回迁规划,在拓客开始前先摸清拆迁小区的回迁规划和回迁项目的基本情况,这样有利于在拓客过程中抓住客户的主要诉求,做到对症下药

3、在拆迁小区内设立项目分展区,组织专业销讲队伍深入拆迁小区内,可行的话可以逐户上门介绍,抢占先机

审核标准:无

招式特点:

1、拓客对象相对较集中,客户诉求点也相对统一,比较容易达成团购意向;

2、极易形成口碑传播。

适用项目:适合所有项目,但更适合普通住宅、投资或自营类项目,尤其是小型项目

工作周期选择:蓄客期及强销期

拓客人员选择:以销售员和小蜜蜂为主

拓客范围选择:项目周边及城市各类型专业市场,如建材市场、家电市场、食品市场等

工作目的:广泛宣传项目,传递项目信息,挖掘潜在客户

工作安排:

1、收集整理规定区域内的各类商业市场的资料,选取目标市场,并作详细的调研了解

2、安排拓客人员进行直销拓客,拓客分组进行,最好进行人员与市场的固定分配,便于后续的持续耕耘,培养客源

3、针对比较有意向的商户进行长期重点追访,并对区域内比较有影响力的商户进行重点进攻,深挖潜在客户

审核标准:无

招式特点:

1、人群划分容易,寻找难度小;

2、信息到达率相对较高;

3、商户联系方式等资料收集相对容易;

4、容易形成击破一点,打到一片的效果。

5、可形成针对性的拓客说辞。

适用项目:高端、中高端、中端及中端以下

工作周期选择:项目营销全程

本文来源:http://www.csgaiqi.com/zhidao/873041.html

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